一、货拉拉：全球领先的物流交易平台
货拉拉始于中国香港的物流品牌EasyVan。经过多年来的全球化及业务拓展，已成 为领先的科技赋能、数据驱动的物流交易平台。根据弗若斯特沙利文，按2024年的 闭环货运GTV计，货拉拉是全球最大的物流交易平台，也是全球最大的同城物流交 易平台；按2024年已完成订单数量和全球平均月活商户数量计，是全球最大的物流 交易平台。
（一）发展历程：始于中国香港 EasyVan，全球化与多业务纵深发展
发展历程看，货拉拉发展历程可以大致分为全球化和业务拓展两条主线： 全球化：始于中国香港，于亚洲多地渗透，拓展拉美业务。公司于2013年在中国香 港以EasyVan品牌名称开始物流业务，使一直在线下大量进行传统交易的公路货运 行业数字化；2014年开始在中国内地以货拉拉品牌运营物流交易平台，并开始将业 务拓展至泰国及新加坡等东南亚市场；2016、2017年分别将业务拓展至菲律宾和越 南；2018年拓展至印度尼西亚及马来西亚；2019年在首个拉美市场——巴西推出物 流交易平台，并将业务拓展至墨西哥；2022年将业务拓展至孟加拉，截至2022年底 业务遍布全球逾400个城市，全球货运GTV达到67亿美元；2024年公司全球货运GTV 达102.74亿美元，平均月活商户约16.7百万个，平均月活司机约1.7百万名。 业务拓展：物流交易平台为起点，逐渐拓展多元业务。2013年公司启动物流业务， 2014年运营货拉拉物流交易平台；2017年公司创始人认为闭环交易平台的优势在同 城货运及跨城货运市场同样极具吸引力，集团将平台拓展至服务跨城货运市场，并 开始提供综合企业服务和向司机提供增值服务；2018年拓展至中国大陆跨城市场， 2019年开始提供零担及搬家服务，2023年开始在选定的中国内地城市试点推出送货 上门服务。 根据弗若斯特沙利文，按2024年的闭环货运GTV计，货拉拉是全球最大的物流交易 平台，也是全球最大的同城物流交易平台，且按2024年已完成订单数量计，是全球 最大的货运交易平台。
（二）股权结构：头部投资机构持股，高管团队行业经验丰富
股权结构看，公司创始人为第一大股东，多个头部投资机构持股。根据招股书，截 至2025年4月3日，公司创始人、董事长及CEO周先生持有公司25.05%的股份，为 公司第一大股东；公司自成立起，与投资者订立多轮融资协议，包括高瓴、红杉中 国、红杉资本、概念资本、顺为及清流等，截至2025年4月3日合计持有公司45.05% 的股份。
从高管团队来看，多位高管具备行业多年海内外实践经验，在管理职能上各有侧重。 集团创始人周胜馥，于1999年至2002年任职贝恩咨询公司，其后从事投资及创业活 动，2013年10月创办集团，并于2014年10月获委任为董事并于2023年3月调任为执 行董事，负责公司整体策略规划及管理。公司执行董事兼联席运营官谭稳宝负责中 国境内的营运，目前为公司若干主要附属公司(包括深圳货拉拉及天津货拉拉)的董事； 联席运营官卢家培在中国香港、中东、菲律宾、日本和中国内地拥有超过28年全球 管理经验，负责公司境外业务的营运。
从员工构成来看，销售及业务人员占比较高。根据货拉拉招股书，截至2024年12月 31日，公司总员工人数9037人。其中销售、营销及业务发展人员5031人，占比55.7%； 研发人员1684人，占比18.6%；客户服务及经营人员1512人，占比16.7%；一般及 行政人员810人，占比9.0%。
（三）IPO 募资用途
根据公司招股书，本次IPO公开募集资金预计主要将用于内地、全球的业务扩张及 技术开发。（1）在未来三至五年驱动中国内地的核心业务的增长及扩充服务种类； （2）用于在未来三至五年进一步加快公司在全球的业务扩张以抓住全球物流市场的 广阔机遇；（3）用于在未来三至五年进一步投资于研发，以持续开发及提升公司的 技术基础设施，因为技术是公司以及驱动货运的核心要素；（4）用作营运资金及一 般企业用途。
二、行业：线上渗透趋势持续，市场格局较为集中
（一）全球公路货运市场：线上货运服务平台解决行业痛点，闭环交易平 台市场规模高速增长
全球公路货运市场规模庞大，并保持稳步增长。根据弗若斯特沙利文，2024年全球 物流支出约11.8万亿美元，其中3.8万亿美元用于公路货运市场。由于新冠疫情的影 响及经济增长放缓，全球公路货运市场于2020年录得1.5%的同比跌幅。不过，市场 自2021年起已日益复苏，并预计将增至2029年的4.7万亿美元，自2024年起复合年 增长率为4.3%。
细分市场中，预计快递及即时配送保持较快增速。基于货物重量及运输目的地，公 路货运市场可分为不同细分市场。每票3,000公斤以上的货物运输归类为整车，30 公斤至3,000公斤之间归类为零担，30公斤以下归类为快递及即时配送。整车及零担 分部共同被界定为货运分部。基于运输目的地，货运分部可进一步分为同城货运及 跨城货运分部。根据弗若斯特沙利文，在细分市场中，快递及即时配送预计将保持 较快增速，2024-2029年均复合增速将达到8.7%；同城货运稳步增长，2024-2029 年均复合增速将达到5.3%，跨城货运市场规模预计有所放缓，2024-2029年均复合 增速将预计为2.1%。
线上货运服务平台有效解决行业痛点，闭环交易平台市场规模保持高速增长。全球 公路货运行业面临供需分散、车辆使用率低以及较高沟通成本等痛点，尤其是在同 城市场，由于司机分散度高、中小型企业商户更依赖运输外包、时间敏感度高，因 此这些痛点更为尖锐。公路货运服务数字平台的兴起，促成了商户与司机的无缝衔 接，有效解决了行业痛点。数字平台主要包括信息发布平台及闭环交易平台，闭环 交易平台能够促成从发出订单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪到付款结算确 认的端到端过程。根据弗若斯特沙利文，2019-2024年全球线上货运服务平台的市 场规模高速增长，年均复合增速达32.5%；2024年全球线上公路货运GTV中有21.0% 来自闭环交易，预计2024-2029年将保持12.8%的年均复合增速。
（二）中国：商户及司机群体庞大，线上渗透率有望继续提升
中国是全球最大的公路货运市场，商户及司机群体庞大。根据弗若斯特沙利文的资 料，按GTV计，中国是全球最大的公路货运市场。2024年，中国公路货运市场的GTV 为12,692亿美元，占全球市场的33.2%，预计2024年至2029年期间按5.9%的复合年 增长率增长。中国市场拥有最大的商户及司机群体，约1.89亿家商户及约1,700万名 司机。在细分市场中，同城货运（同一城市内按点对点基准运输重量大于30公斤的 货物），受益于城镇化及可支配收入的增长、新零售商业模式和更广泛的物流基础 设施，预计2024年至2029年将按8.2%的复合年增长率进一步增长。
中国同城货运市场线上渗透率有望继续提升，货拉拉为推动市场增长的主要参与者。 根据弗若斯特沙利文的资料，对于中国同城货运市场，线上渗透率预期将继续提升， 由2024年的4.3%升至2029年的5.6%。由于若干行业参与者因受到日益演变的监管 环境及新冠疫情的影响而将其重心战略转移至其他公路货运服务类型或放慢力度以 扩充同城货运服务，中国同城货运市场的线上渗透率于2021年至2024年变化不大， 基本保持稳定。但作为市场先锋者及领导者，货拉拉一直为推动市场增长的主要参 与者。
公路货运运输伴随着越来越多的其他增值服务需求，为物流交易平台提供额外变现 途径。根据弗若斯特沙利文，车辆租售服务是向司机提供的常见增值服务类型，该 市场于2024年在中国录得的GTV达1,981亿美元。面向司机的其他增值服务包括能 源服务及信贷解决方案等。
（三）行业竞争：市场较为集中，货拉拉闭环货运 GTV 位列全球第一
全球物流交易平台市场份额较为集中，货拉拉闭环货运GTV、月活商户及完成订单 数量均位列Top1。根据弗若斯特沙利文，按2024年的线上货运GTV计，货拉拉是世 界第二大物流交易平台，市场份额为11.2%，但线上货运GTV反映了公路货运行业 的潜在市场总额，由于司机与商户可能会绕过数字平台在线下结算交易，使平台难 以直接将该等交易变现，因此“闭环货运GTV”或更具参考价值。按2024年闭环货运 GTV计，2024年前五大参与者合计共占市场份额的77.2%。货拉拉成为世界最大物 流交易平台，市场份额为53.4%，远超滴滴货运、福佑卡车、GOGOX及Uber Freight 等竞争对手。此外，根据弗若斯特沙利文，按2024年月活商户和2024年已完成订单 数量计，货拉拉亦是全球最大物流交易平台。
中国物流交易平台市场更加集中，货拉拉闭环货运GTV亦位列Top1。根据弗若斯特 沙利文，按2024年闭环货运GTV计，2024年中国物流交易平台前四大参与者合计共 占市场份额的83.4%。货拉拉亦是国内最大物流交易平台，市场份额为63.1%，远超 滴滴货运、福佑卡车、GOGOX等竞争对手。
三、业务：公路货运行业数字化的先行者，全球市场同 时发展
货拉拉作为公路货运行业数字化的先行者，主营业务模式是通过平台模式连接以及 服务商户和司机。公司主要服务：（1）货运平台服务；（2）为商户提供多元化物 流服务；及（3）为司机提供增值服务。其中，货运平台服务贡献公司主要营收，根 据公司招股书，2024年，货运平台服务贡献公司总收入的59.8%。
货运平台服务是公司业务的核心。具体而言，货运平台服务通过公司的线上平台匹 配和完成商户和司机之间的同城和跨城货运交易。平台的收入来自：（1）司机会员 费；（2）司机完成货运订单后，向他们收取佣金。 从业务流程上，货拉拉将有即时货运服务需求的商户与司机联系起来，以数字化的 方式促成他们的货运交易。公司的货运平台服务为货运匹配及配送流程的每个主要 步骤提供端到端的闭环服务。2024年，平台的平均订单响应率约为85%，回应订单 的时间一般为15秒左右。公司初始阶段专注于同城货运服务，在最近几年将货运平 台服务扩展至跨城货运服务。其差别在于，前者（同城货运服务）是指公司为驾驶 长度在4.3米或以下车型（例如小型货车或轻型卡车）的司机所提供的货运平台服务。后者（跨城货运服务）指公司为驾驶长度在4.3米以上车型的司机所提供的货运平台 服务。根据公司招股书，在过往报表期内，中国内地整体货运GTV的绝大部分为同 城货运服务产生的GTV。 同城货运服务和跨城货运服务都采用混合变现模式，即通过同时收取司机会员费， 以及货运订单佣金产生服务收入。
多元化物流服务主要包括3类：（1）综合企业服务，公司为大型企业商户完成货运 订单，并且通过线上平台提供其他辅助服务，向企业收费。（2）零担服务：为个人 或者企业商户完成零担运输订单，并向其收取费用，产生收入。公司也会收取差额 收入（客户方所收的费用和向完成该订单的第三方所支付的费用之间的差额）。（3） 搬家服务，向商户收取费用。
增值服务包括车辆租售服务，以及公司向司机提供的一系列其他增值售后服务（例 如新能源服务和信贷解决方案）。 公司成立于中国香港，目前已经成长为一家全球企业，致力于将全球各地的货运服 务数字化。2014年公司进入中国内地及东南亚，随后进入拉美等其他境外市场。迄 今，货拉拉的业务覆盖全球11个主要地区，包括中国内地、中国香港、泰国、菲律 宾、新加坡、印度尼西亚、越南、马来西亚、墨西哥、巴西和孟加拉。在中国境内， 公司提供上述3类服务，即货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。在海外，公司主要提供货运平台服务。
（一）强大的平台生态和网络效应
基于长期在数字货运领域的耕耘，货拉拉已经搭建了完整的数字化物流生态，在全 球400多个城市中，建立了由大量本地司机及商户组成的本地网络。伴随平台吸引 更多司机及商户加入网络，平台上提供的货运订单数量能够得以迅速增长，进而吸 引更多司机和商户以及其他行业参与者加入。从运营结果上，公司的全球货运GTV 由2022年的67亿美元增长至2024年的103亿美元，全球已完成订单从2022年的428 百万笔增长至2024年的779百万笔。
1. 平台生态：搭建了庞大的商户和司机网络
平台的商户涵盖了广泛的行业，包括新零售与传统零售、电子商务、制造和建筑， 以及从采购和制造到仓促和终端用户交付的整个供应链的的行业细分领域。平台将 企业商户划分为中小企业商户和大型企业商户。 平台的司机大多是个体经营者，传统上严重依赖线下物流服务。过去，他们不得不 在物流园区或者批发市场等待工作，但这些地点发出的货运订单通常杂乱无章，并 且需要通过多层经纪人的磋商才能达成交易。货拉拉平台通过数字化物流解决方案，将司机与海量的商户进行无缝对接，提供一站式货运服务。 其他生态参与者方面，货拉拉平台链接搬家公司、汽车制造商、经销商及金融机构 等，并通过为这些参与者提供一站式的解决方案，使得他们能够更好的服务其他参 与者，同时给这些生态伙伴提供有吸引力的回报。
2. 境外业务：从香港拓展至东南亚和拉美
成立于香港，并拓展至全球市场。公司成立于中国香港，2014年迅速进入中国內地 及东南亚，随后进入拉美等其他境外市场。迄今，货拉拉的全球业务跨越11个主要 地区市场，包括中国内地、中国香港、泰国、菲律宾、新加坡、印度尼西亚、越南、 马来西亚、墨西哥、巴西及孟加拉。
本地化管理和运营方式是成功拓展海外市场的关键。平台在本地招聘人才，以更好 地服务本地社区。凭借本地化经验以及洞见，货拉拉的实地团队能够提供即时反馈， 帮助管理层做出决策。平台本地化工作的一部分，是在所经营的许多市场为司机提 供大量的当地语言培训视频。在本地化的产品创新推动下，货拉拉能够快速建立市 场份额、品牌知名度及用户心智，并有效地和当地玩家竞争。 在东南亚市场，公司2014年进入新加坡和泰国，并迅速拓展到其他东南亚国家。在 东南亚，公司的收入主要来自向司机收取佣金费用。为了满足当地用户需求，公司 除了提供传统的四轮送货服务以外，还提供两轮送货服务。在部分东南亚市场，平 台还可以提供即日送货和上门送货服务。 在营销方式上，公司复制了国内运营经验。例如，在雅加达，公司复制了车贴营销 战略，以具有成本效益的方式提高在商户以及司机中的用户心智。在2024年，雅加 达当月活跃司机所驾驶的四轮车中，有超过40%的司机展示了公司的车贴。雅加达 四轮车业务的的GTV由2022年的14.9百万美元增长至2024年的48.9百万美元，复合 年增长率是81.4%。
（二）先进的技术优势
货拉拉利用第三方人工智能技术和大数据分析能力，可以迅速的将可用的司机与有 需要的商户进行匹配。基于已经完成的过往交易，平台积累了领先于市场的定价和 订单匹配调度算法。借助大数据分析能力，司机通常可在提交货运单后约15秒内作 出响应。对于同城服务，司机通常可在6分钟内到达取件地点。在定价方面，货拉拉 基于人工智能的定价算法能够捕捉到商户需求和司机供应的重大变化，借此可以帮 助到优化交易定价，减少商户和司机之间潜在的定价纠纷。 实时在途运输和交付跟踪在货运环节中至关重要。公司的GPS技术系统让商戶实时 跟踪在途运输以及及交付细节，提高透明度及安全性。与客运中广泛使用的数字地图相比，货运中使用的数字地图通常需要更高水平的准确性和可靠性，以及更多的 公路货运特定POI以及其他交通资讯（如公路限制和路障）。目前，公司使用的数字 地图的数据来源是来自第三方地图服务提供商。
研发的不断投入是公司保证技术实力的关键。货拉拉在研发能力上进行了大量投资， 以支持现有的业务，同时为现有的服务及解決方案添加新的特性及功能。于2022年、 2023年及2024年，公司分别产生了196.8百万美元、174.8百万美元及178.6百万美 元研发开支，分別占同年总收入19.0%、13.1%及11.2%。 研发持续投入。货拉拉在研发端持续投入，以支持现有业务和为现有服务及解决方 案添加新的特性及功能。于2022年、2023年及2024年，公司分别产生了196.8百万 美元、174.8百万美元及178.6百万美元研发开支，分别占同年总收入19.0%、13.1% 及11.2%。
四、财务：货运平台服务贡献主要营收，盈利能力增强
收入端：货运平台服务贡献主要营收。根据公司招股书，2022年、2023年及2024 年，货拉拉的全球总GTV分别实现73.07亿美元、94.14亿美元（yoy+29%）、111.37 亿美元（yoy+18%）。其中，货运GTV分别实现67.15亿美元、87.36亿美元（yoy+30%）、 102.73亿美元（yoy+18%）。 2022年、2023年和2024年公司分别实现营收10.36亿美元、13.34亿美元（yoy+29%）、 15.93亿美元（yoy+19%）。公司主要服务包括货运平台服务、多元化物流服务和增 值服务。
2024年，境内收入贡献公司总收入90.6%，其中货运平台服务、多元化物流服务和 增值服务分别贡献总收入的52%、33%和6%。根据公司招股书，境内货运平台服务 的收入增加主要是源于货运平台服务产生的货运GTV由2023年的7,572.3百万美元 增加13.2%至2024年的8,575.3百万美元。货运GTV增加由于货运服务需求上升，其中平均月活商户由2023年的13.4百万增至2024年的16.7百万，而平均月活司机由 2023年的1.2百万名增至2024年的1.7百万名。 多元化物流服务收入的提升主要由大型商户的需求增加以及专项促销活动增加所致。 增值服务的收入增长由车辆销售服务增长带来。
公司综合毛利率略有波动，境内货运平台服务毛利率稳中有升。2022年、2023年、 2024年公司综合毛利率分别为53.7%、61.2%、57.8%。境内货运平台业务的毛利率 不断提升，2022年、2023年、2024年分别为74.3%、80.6%、81.9%。主要是因为 (i)境内货运平台服务的收入增加，及(ii)货运平台服务的成本因持续提高运营效率而 减少。境内多元化物流服务的毛利率在2022-2024年分别为18%、21.5%、18.2%， 其中2024年毛利率的下降，是由于毛利率较低的线下企业服务客户订单增加所致。 境内增值服务的毛利率在2022-2024年分别为44.3%、46.7%、52.9%，毛利率增加 是由于公司持续将车辆销售过渡至代理人模式，而相关模式的毛利率偏高。在境外 业务，在2022-2024年的毛利率分别为50.2%、62.2%、68.1%，毛利率提升是由于 毛利率较高的地区的两轮车和四轮车配送服务产生的佣金收入增加，以及运营效率 提升。
经营费用端：销售费用率逐年减少。根据公司招股书，2022年、2023年、2024年公 司的销售开支分别为2亿美元/1.8亿美元（yoy-10%）/1.6亿美元（yoy-9%），占收 入比例分别是19.1%/13.4%/10.2%。2024年费用减少是因为(i)减少线上广告开支及 向商户提供的折扣减少；及(ii)改善员工结构使得员工成本减少。
经调整后净利润2023年转亏为盈，当前现金储备情况良好。2022年、2023年和2024 年公司的经调整后净利润分别为-1210万美元、3.9亿美元和5亿美元。2022年、2023 年和2024年，经营性现金流分别为8508万美元、3.6亿美元、3.7亿美元，经营现金 良好。截至2024年底，公司账上现金及现金等价物余额21亿美元，账上现金充足， 叠加后续IPO募资情况，充裕现金对于公司持续业务扩张形成坚实支撑。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）